Guter Berater – böser Berater

So oder so ähnlich klingt es, wenn man sich mit Gründern unterhält, die „Beratererfahrungen“ mitbringen. Dabei ist es nicht ganz einfach herauszubekommen, woran es denn mangelte, dass der Gründer nicht zufrieden war.

Genauer betrachtet hängt doch die Bewertung des Beraters mit vielerlei Faktoren zusammen. Meinen Kunden, den Gründer also, kann ich nur glücklich machen und ein positives Feedback einsammeln, wenn ich seine Erwartungshaltung erfülle. Da haben wir schon das erste Problem.

Die Erwartungen sind nun mal von den Zielen des Gründers abhängig. Unterm Strich wollen sie alle von uns Input, Aus- und Zuarbeiten für den Businessplan, eine Vertriebsstrategie oder oder oder. Und so lange der Gründer nicht verstanden hat, was wir für ihn gemacht haben, hat er es natürlich schwer zu beurteilen, ob das für ihn richtig ist oder nicht. Zumal die Ergebnisse in der Umsetzung selten von Heut auf Morgen abrufbar sind.

Jeder weiß, dass Gründer und Gründung sehr individuell sind und so sollte auch die Beratung sein. Deshalb kann ich als Berater z. B. nicht meine Schublade aufziehen und Pi mal Daumen ein altes Konzept an die neue Situation (neue bzw. andere Gründung) anpassen. Als Berater spart man an der Stelle sicherlich eine Menge Aufwand, verpasst aber im Sinne des Gründers das Ziel. Und wie wir alle wissen verbreiten sich schlechte Nachrichten besser als gute. Die Mund zu Mund Propaganda greift an dieser Stelle sehr gut und dank sozialer Medien kann der Gründer mittels viralen Marketings diese Nachricht im Nu und im Netz um ein Vielfaches verbreiten.

Aus Gesprächen stelle ich immer wieder fest, dass Beratung aus Sicht vieler Gründer eigentlich nichts kosten darf. Woran liegt das? Vielleicht an unserer Förderkultur (aber auch da braucht der Gründer einen Eigenanteil) oder einfach daran, dass Beratung an sich schlecht greifbar ist. Wir können sie nicht anfassen und somit kein (plastisches) Produkt im klassischen Sinne präsentieren. Das ist nicht nur doof, bringt Berater immer in unnötige Erklärungsnot und in eine gewisse Verteidigungsstellung.

Im Grunde genommen möchte der Berater im besten Fall nur eines: Dem Gründer helfen. Er hat nun mal die Erfahrung, weiß was in der Gründungsphase und darüber hinaus zu berücksichtigen ist und kann dementsprechend leisten. Aber und das ist seine Erwartung, soll und muss auch seine Leistung honoriert werden. Ist ja eigentlich ganz normal, oder?

Das fachliche klammere ich einfach mal aus. Das setze ich voraus. Aber wie schaffe ich es als Berater meinen Kunden, den Gründer nicht nur zu befriedigen, sondern zu begeistern? Berücksichtige ich als Berater für mich selbst, was ich dem Gründer beibringen will? Alleinstellungsmerkmal, Mehrwert, Einzigartigkeit?

Es ist kein Geheimnis, wenn ich sage, dass wir am liebsten mit Personen arbeiten, die wir gut bis sehr gut einschätzen können. Wie schaffe ich es als Berater, einen Gründer von mir zu überzeugen, den ich selber noch nicht kenne? Das ist eigentlich ganz einfach: Indem ich das was ich tue und auch wie ich es tue offen und ehrlich nach außen hin kommuniziere. Meine potentiellen Kunden sollen sehen bzw. lesen können, worauf sie sich „einlassen“. Dafür lässt sich z. B. Facebook sehr gut einsetzen.

Die Beratung sollte aus meiner Sicht schon vor dem eigentlichen Auftrag stattfinden. Dadurch hat der Gründer die Möglichkeit die Kompetenzen des Beraters besser einzuschätzen, weiß, ob die Chemie stimmt, wie er arbeitet usw. Also zuerst eine Vertrauensbasis schaffen, die für jede Art von Beziehung unumgänglich ist. Dafür bieten sich z. B. wunderbar die Gründerstammtische OpenCoffee Club an.

Ein Gründer braucht in der Gründungsphase diverse Ansprechpartner, Helfer und Partner. Verfügt der Berater über ein entsprechend großes Netzwerk, um dem Gründer auch über die eigentliche Beratung hinaus mit Kontakten zu unterstützen? Das wäre ein großer Mehrwert für den Gründer und ein großes Plus für den Berater. Auch hier kann der Gründer im Vorfeld einfach mal in das Xing- oder Facebook-Profil des Beraters schauen.

Hat der Berater einen guten Job gemacht, weiß der Gründer zwar wo es nun langgeht. Aber die eigentlichen Fragen kommen ja erst mit der Umsetzung. Und nun? Jetzt ist die Kreativität beider gefragt. Sicherlich kann man wieder Fördermittel quälen, aber es lassen sich nicht alle Probleme der Gründer in ein Förderprogramm pressen. An dieser Stelle zeigt sich, ob der Berater nur einen Job gemacht hat oder ob er ein richtiges persönliches Interesse am Gedeihen der Gründung hat. Das wiederum erkennt man an den hoffentlich vielen Aktivitäten des Beraters die weit über die eigentliche Beratung hinausgehen sollte.

Lieber Gründer, wenn du auf der Suche nach einem Berater bist, wirst du ohne Umwege sehr schnell fündig. Es macht sicherlich Sinn auch mal in die Sichtweise des Beraters zu schlüpfen und bitte schau dir nicht nur die Leistungen und die Referenzen an. Sei Detektiv und finde heraus wie der Berater deiner Wahl es mit z. B. mit den o.g. Punkten hält. Denn es muss ja nicht so weit kommen, dass es wieder heißt: Das war ein „böser“ Berater.