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Elevator Pitch

„Elevator Pitch“ ist wieder mal so ein englischer Begriff, der sich am besten mit folgender Geschichte übersetzen lässt:

In den 80er Jahren des vergangenen Jahrhunderts versuchten aufstrebende Vertriebsmitarbeiter ihre vielbeschäftigten Chefs gern in den Aufzügen (englisch: „Elevator“) von ihren tollen Geschäfts- und Vertriebsideen zu überzeugen. Da so ein Aufzug in der Regel etwa 30 Sekunden fährt, hatten sie also auch nur ca. 30 Sekunden Zeit, ihre Idee vorzutragen.

Bis heute hat sich daran nicht viel geändert: Immer noch sind unsere Kunden von Verkaufsideen überflutet, immer noch gibt es zahlreiche Gründer, die die tollsten und besten Ideen haben, und für die sich die Geldgeber (Banken, Risikokapitalgeber) oder Gründungsberater (IHKen, Business Angels, etc.) natürlich begeistern sollen.

Deshalb bist auch du gut beraten, dich immer und immer wieder damit auseinander zu setzen:

Erkläre deine Geschäftsidee, dein Produkt, deine Dienstleistung in 30 Sekunden!

Und erkläre sie so, dass deine Zuhörer davon so sehr begeistert werden, dass sie am liebsten gleich bei dir kaufen wollen!

Benutze dabei eine einfache Sprache. Verzichte auf Fachbegriffe. Verwende stattdessen angenehme Bilder und Vergleiche, die den Wunsch wecken, das Produkt unbedingt haben zu wollen; oder sogar überzeugen, dass ich ein Verlierer bin, wenn ich es nicht habe. Auch passende Witze oder gut erzählte Anekdoten, die du immer und immer wieder zum Besten gegeben hast, so dass du genau weißt, wem du sie wie erzählen musst.

Das schafft man nicht ohne sehr viel Übung. Im Gegenteil: Das ist ein einstudierter Text, an dem du lange stricken wirst, bis er erst dich und dann deine Zuhörer wirklich in so kurzer Zeit überzeugt.

Und weil das so harter Stoff ist, versuche es zunächst mit etwas einfacheren Aufgaben:

Die 60-Sekunden-Fragerunde

Du wirst es nicht glauben, aber unglaublich viele Gründer – und sogar gestandene Unternehmer – kommen ins Stottern, wenn es um die einfachsten Fragen nach ihrem Unternehmen oder ihren Dienstleistungen/Produkten geht. Damit dir das nicht passiert und du immer die passende Antwort weißt, haben wir ein kleines Spiel für dich vorbereitet:

Beantworte die folgenden Fragen jeweils innerhalb von 60 Sekunden (= 1 Minute). Erzähle die Antwort deiner Frau bzw. deinem Mann, deinen Freunden und Bekannten und wann immer sich die Möglichkeit bietet auch Fremden, die dir ihr Ohr leihen.

Frage sie anschließend, was überzeugend war – und wo du noch nicht so perfekt beschrieben hast und Nachbesserungsbedarf hast.

  1. Was machen Sie eigentlich?
  2. Was stellen Sie her? (Für Dienstleister: Welche Dienstleistungen bieten Sie an?)
  3. Was bieten Sie an?
  4. Nennen Sie mir die Kernaufgaben Ihres Unternehmens!
  5. Welche Vorteile habe ich, wenn ich bei Ihnen kaufe?
  6. Warum sollte ich nicht bei Ihrem Mitbewerber kaufen?

Nein, es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen – aber Übung macht den Meister. Auch – und gerade – im überzeugenden Verkaufsgespräch!

Und natürlich ist es schwerer, ein kompliziertes Produkt oder eine komplexe Dienstleistung zu erklären, als beispielsweise eine Socke oder eine Bratwurst. Aber hilft dir das? Willst du deshalb vielleicht nun Socken oder Bratwürste verkaufen, nur weil du glaubst, dass das leichter zu erklären wäre? Oder haben deine Kunden (und potenziellen Partner) vielleicht damit ihr Recht auf Information verwirkt, nur weil du dich in deinen Fachbegriffen und komplizierten Erklärungen verstricken musst, um überhaupt eine Antwort geben zu können? … Würdest DU bei jemandem kaufen, der leise vor sich hin nuschelt und nur Kauderwelsch oder unzusammenhängendes Zeug redet?

Wohl kaum, nicht wahr?

Also: Frisch ans Werk! Trainiere die wichtigen Fragen, die man dir in Zukunft immer und immer wieder stellen wird. Je öfter du übst, desto überzeugender wirst du!

Du schaffst das locker? Deine Verwandten und Bekannten sind von deinen Vorträgen begeistert? Dann nutze die Gelegenheit, uns auch auf dem OpenCoffee Club in Rostock, Schwerin, Wismar, Neubrandenburg oder Greifswald zu überzeugen! Komm vorbei, trinke einen Kaffee mit uns – und wir geben dir 60 Sekunden, uns zu begeistern!

Wir entwickeln einen Elevator Pitch...

Eigentlich klingt es gar nicht schwer. Es ist sogar ziemlich einfach, die Einzelteile zu finden. Also lasse es uns mal versuchen: Beantworte die folgenden Fragen mit einem – höchstens 2 – Sätzen!

Vorbereitung und gedankliche Einstimmung (genauer: dein Ziel)

  1. Was genau willst du erreichen? (Produkt XYZ verkaufen, Dienstleistung ABC anbieten, etc.)

Auf geht's:

  1. Wer bist du?
    (Name)
     
  2. Was machst du für deinen Kunden?
    (Produkt herstellen, Produkt installieren, personalisierte Dienstleistungen durchführen, etc.)
     
  3. Was verändert sich für deinen Kunden, wenn du für ihn tätig werden kannst?
    (Geld sparen, Freude haben, sich erholen, gesünder werden, etc.)
     
  4. Was soll dein Kunde machen?
    (sich mehr Zeit für dich nehmen, einen Fragebogen ausfüllen, eine Demonstration anschauen, etc.)

Jetzt beginnt der schwierige Teil:

  1. Wir brauchen einen Einleitungssatz, der die Aufmerksamkeit einfängt.

Wie wäre es mit einer Provokation?
"Wissen Sie, dass Sie jeden Tag 100 Euro verlieren? Das sind im Jahr sage und schreibe 36.500 Euro!"

... oder eine verheißungsvolle Ankündigung?
"Ich habe da einen Vorschlag für Sie, mit dem sie viel Zeit sparen können – Geben Sie mir 30 Sekunden, wenn ich Ihnen sage, dass Sie dafür Stunden einsparen können?"

Egal, was du nutzen willst: Es muss die Aufmerksamkeit auf dich ziehen. Und dann nutze deine 30 Sekunden!

Sobald du deinen „Elevator Pitch“ zusammengestellt hast, übe ihn, bis du nachts um 3:00 aus dem Bett gezerrt werden und ihn trotzdem ohne Zögern und Überlegen herunterbeten kannst. Übe ihn im Auto. Übe ihn in der Bahn. Übe ihn in der Badewanne. Übe ihn vor dem Einschlafen. Übe ihn nach dem Aufwachen. Übe ihn!

Übrigens...

... Du kannst auch verschieden lange Versionen vorbereiten und dich so für alle Gelegenheiten wappnen:

 30 Sekunden
 

klassischer Elevator Pitch, mit dem du schnell sagen kannst, was du willst, ohne mir, dir oder deinem Kunden die Zeit zu stehlen.
 

 60 Sekunden
 
Vorstellung in Netzwerken anlässlich von Vorstellungsrunden
 
 3-5 Minuten
 
Kurzpräsentation im Rahmen von Erstkontakt-Gesprächen auf Messen, Workshops oder in geselligen Runden
 
 10 Minuten
 
typisches Zeitfenster für eine Produktvorstellung bei Meetings, beim Gründerberater, beim Business Angel oder bei der Bank (Achtung: Diese Zeit bekommst du meistens erst, wenn du mit einer der anderen Varianten das Eis brechen konntest!)
 
 Mehr als 10 Minuten
  sehr, sehr selten … praktisch nie. Und wenn, dann hast du genügend Vorbereitungszeit, um einen eigenen Vortrag auszuarbeiten und einzustudieren.

Zum Schluss: Ein Beispiel...

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